Jun 30, 2025
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왜 제안서가 B2B 세일즈의 생명줄일까요?
B2B 기업에서 마케팅･세일즈나 사업 담당자로 일하신다면, 제안서 작성은 피할 수 없는 핵심 업무입니다. 특히 입찰 사업에서는 제안서 품질이 수주 성패를 좌우하죠.
많은 B2B 세일즈 담당자들이 제안서를 작성할 때마다 이런 고민을 합니다:
"백지에서 뭘 써야 할지 모르겠어요" "매번 똑같은 제안서만 쓰게 돼요"
"대기업이랑 중소기업 똑같이 써도 되나요?" "제안서 하나 쓰는 데 일주일씩 걸려요" "우리 솔루션 장점을 어떻게 어필해야 할지 모르겠어요"
이런 문제들이 반복되면서 수주 기회를 놓치고 계시다면, AI를 활용해 혁신적인 개선을 이뤄낼 수 있습니다. 이 글에서는 제안서 작성의 근본적인 문제를 해결하고, 효율성을 높이는 구체적인 방법들을 소개드립니다.
수주 실패하는 제안서의 공통 문제점
백지의 막막함, 비슷한 소개 내용만 반복
첫째, "뭘 써야 할지 모르겠어요"
백지 상태에서 제안서를 시작하는 것이 언제나 가장 큰 장벽입니다. 어떤 구조로, 어떤 내용을, 어떤 순서로 써야 할지 막막하기만 합니다. 특히 신규 사업 분야나 처음 접하는 고객사일 경우, 어디서부터 시작해야 할지 감을 잡기 어렵죠. 성공하는 제안서들을 보면 일정한 패턴과 구조가 있는데, 이를 처음부터 파악하기는 쉽지 않습니다.
둘째, "매번 비슷한 내용만 써요"
시간에 쫓기다 보니 기존 제안서를 복사해서 거의 회사명만 바꾸는 경우가 많습니다. 하지만 고객사별로 처한 상황과 니즈가 다르기 때문에, 획일적인 제안서로는 차별화가 어렵습니다.
셋째, "우리 회사 자랑만 하게 돼요"
"저희 회사는 오랜 경험을..."으로 시작하는 제안서는 고객 관점이 빠져있습니다. 대부분의 B2B 제안서가 자사 중심의 표현으로 가득 차 있습니다. "우리는 최고의 기술을 보유하고 있습니다", "업계 1위의 품질을 자랑합니다" 같은 문장들이 대표적이죠. 고객은 자신들의 문제 해결에만 관심이 있는데, 제안서에서 회사 자랑만 하게 되면 결국 수주를 따내지 못하게 됩니다.
넷째, "구체적인 수치가 없어요"
"상당한 효과", "큰 개선" 같은 추상적 표현으로는 의사결정자를 설득할 수 없습니다. 구체적인 ROI와 수치가 필요합니다. 그러나 이는 생각보다 어려운 문제입니다. 사내에서 데이터를 원활하게 제공받지 못하는 경우가 많습니다. 또한 업계 데이터, 유사 사례 등을 찾다보면, 만들어내는 결과물 없이 시간만 버리는 기분이 들고 비효율을 느끼게 됩니다.
다섯째, "시간이 너무 오래 걸려요"
시장 조사부터 문서 작성까지 보통 일주일 이상 걸립니다. 이렇게 시간이 오래 걸리니 다른 영업 기회를 놓치게 되고, 결국 수주 기회 자체가 줄어들게 됩니다. 더 큰 문제는 이렇게 오랜 시간을 투자해도 결과가 보장되지 않는다는 것이죠. 노력한 만큼 성과가 나오지 않으니 팀 전체의 사기도 떨어질 수 있습니다.
제안서 쓰는 데만 일주일 넘게 걸리고 있다면
많은 B2B 세일즈팀이 여전히 비효율적인 방식으로 제안서를 작성합니다.
1-2일차: 고객사 조사와 시장 분석
구글링과 각종 보고서를 뒤져가며 정보를 수집하는 단계입니다. 필요한 정보를 찾기 위해 수십 개의 웹사이트를 돌아다니죠. 짧게는 며칠, 길게는 몇 주도 걸리는 작업입니다.
3일차: 경쟁사 벤치마킹
경쟁사들의 솔루션 특징, 가격 정책, 마케팅 메시지를 분석하는 작업입니다. 공개된 기업 정보가 제한적이라서 정확한 파악이 어려운 경우가 많습니다.
4-5일차: 솔루션 설계
고객사의 니즈에 맞는 솔루션을 설계하고, 구현 방안을 구체화하는 단계입니다.
여러 부서와 협업이 필요한 경우가 많아서 시간이 오래 걸게 됩니다.
6일차: 비용 산정과 ROI 계산
복잡한 변수들을 고려해서 정확한 비용을 산정하고, 예상 효과를 계산하는 작업입니다.
7-8일차: 문서 작성과 검토
지금까지의 모든 내용을 정리해서 하나의 완성된 제안서로 만드는 단계입니다.
이렇게 전통적인 방식으로 제안서를 기획 및 작성하다보면, 정작 중요한 타이밍을 놓칠 위험이 있습니다.
이 콘텐츠에서는 이런 비효율을 해결하는 한 번에 해결하는 방법을 알려드립니다.
20+년차 세일즈 전문가가 전수하는 제안서 잘 쓰는 법 3가지
제안서 잘 쓰는 법 ① 기업 규모별 맞춤 제안서 템플릿 만들기
기업 유형별･규모별 제안서를 다르게 만들어두세요
"기업별로 보낼 제안서를 다 다르게 만들어야 하나요?"
세일즈팀이 가장 많이 묻는 질문 중 하나입니다. 답은 "당연히 그렇게 해야 한다"입니다.
만약 조직의 규모가 크지 않고 리소스가 제한적이라면,
최소한 기업의 규모별로라도 제안서 템플릿을 만들어두는 것이 필요합니다.
대기업의 의사결정 패턴
대기업은 리스크 최소화를 우선시합니다. 새로운 도전보다는 안정적이고 검증된 솔루션을 선호하죠. 따라서 제안서에는 다음 요소들이 필수입니다:
유사 규모 기업의 성공 사례
단계적 도입 계획과 리스크 관리 방안
컴플라이언스와 보안 기준 충족 증명
장기적 파트너십과 지속적 지원 계획
중소기업의 의사결정 패턴
중소기업은 제한된 예산으로 최대 효과를 얻고 싶어합니다. 복잡한 절차보다는 빠른 결과를 원하죠:
명확한 ROI와 투자비 회수 기간
최소 인력으로 운영 가능한 솔루션
즉시 적용 가능한 실용적 방안
비용 대비 확실한 효과 증명
제안서 잘 쓰는 법 ② 독자가 될 의사결정권자의 마음을 이해하라
제안서 평가는 결국 사람이 합니다. 그런데 이 사람들은 각자 다른 배경과 관심사를 가지고 있죠.
CEO/임원진: 숫자와 전략적 가치에 집중
"우리 회사 매출에 얼마나 기여할 것인가?", "경쟁우위 확보에 어떤 도움이 되는가?"가 핵심 관심사입니다.
실무진: 구체적 실행 방안과 운영 편의성 중시
"실제로 어떻게 구현하는가?", "기존 업무에 어떤 변화가 생기는가?"를 궁금해하죠.
구매담당자: 비용 구조와 계약 조건에 포커스
총 소유 비용, 유지보수 비용, 다른 솔루션 대비 가격 경쟁력을 꼼꼼히 따져봅니다.
제안서 잘 쓰는 법 ③ 잠재 고객사의 '숟가락 개수'까지 파악하라
성공하는 제안서를 만들려면 고객사에 대한 충분한 이해가 선행되어야 합니다.
고백에 성공하려면 상대방의 마음과 상황을 잘 이해해야 하듯이,
B2B 제안에 성공하려면 상대방 기업의 속사정까지 알아내는 것이 필요합니다.
시니어 레벨 B2B 세일즈 전문가들은 주요 고객사들의 사내 정치, 인사이동 전망까지 파악하고 있는 경우가 많습니다.
이들은 후배들에게 "고객사의 숟가락 개수, 화장실 위치까지 속속들이 알 정도로 파악해야 한다"고 강조합니다.
이제 막 제안서를 쓰는 단계에서는 이렇게까지는 어렵겠지만,
우선 웹사이트, 뉴스, 공시자료 등을 통해 다음 정보들이라도 빠짐없이 파악해야 합니다:
비즈니스 모델과 수익 구조: 어떻게 돈을 버는 회사인지
현재 당면 과제: 최근 발표 자료나 CEO 메시지에서 드러나는 우선순위
조직 문화와 의사결정 스타일: 보수적인지 혁신적인지
과거 구매 패턴: 어떤 기준으로 솔루션을 선택해왔는지
제안서 작성 시간을 대폭 단축하는 가장 효율적인 방법
자동화 템플릿 제작, B2B 맞춤형 제작, 고객사 정보 수집을
단 하나의 AI로 해결하세요
성공했던 제안서의 구조와 내용을 템플릿으로 만들어두고, 새로운 프로젝트에 맞게 커스터마이징하는 것이 좋은 방법입니다.
inline AI 같은 도구를 사용하면 기존 제안서 템플릿을 업로드하고, 고객사 정보만 간단히 입력하면 맞춤형 제안서가 자동으로 완성됩니다.
"A기업, ERP 도입, 예산 5억원" 정도만 입력해도 전체 구조가 갖춰진 제안서를 받을 수 있죠.
👉 “A 중소기업 타겟으로 ERP 도입,
예산 5억원으로 b2b saas 세일즈 제안서 템플릿 만들어줘”
라는 프롬프트에 인라인 AI가 10초만에 제작한 템플릿입니다.
정보 수집 자동화
고객사 정보를 자동으로 수집하고 분석할 수 있는 도구들을 활용하면 조사 시간을 대폭 단축할 수 있어요.
웹사이트, 뉴스, 공시자료 등을 일일이 찾아볼 필요 없이 핵심 정보만 추출해서 제공받을 수 있죠.
inline AI를 활용하면 고객사명만 입력해도 웹상의 공개 정보를 자동으로 수집하고 분석해서 핵심 인사이트를 제공받을 수 있습니다.
"이 기업은 최근 디지털 전환에 집중하고 있으며, 운영 효율성 개선이 최우선 과제"처럼 요약된 정보를 바로 확인할 수 있습니다.
📍사업 계획서, 투자 제안서 빨리 쓰는 법 총정리도 참고해보세요!
콘텐츠 라이브러리 구축
자주 사용되는 설명, 사례, 데이터들을 미리 정리해두고 필요할 때마다 가져다 쓸 수 있게 하는 것 역시 필요합니다.
📈 더 많은 효율화 방법: 제안서 외에도 다양한 업무 효율화가 궁금하시다면
AI 리서치 보고서 작성법을 참고해보세요!
제안서 수주 성공률 높이는 비결 5가지
첫 번째, 우리의 '진짜 가치'를 발굴하라
많은 세일즈팀이 겪는 고민입니다.
자사 제품은 분명 좋은데, 그 장점을 명확하게 설명하기 어렵죠.
기술적 우위를 비즈니스 가치로 변환하기
개발팀에서는 "처리 속도가 20% 빨라졌다"고 하는데, 이걸 고객이 이해할 수 있는 언어로 바꿔야 됩니다.
"월 평균 2시간의 업무 시간 단축으로 연간 인건비 절감 효과"처럼 말이죠.
경쟁사와의 진짜 차이점 찾기
겉으로 보기에는 비슷해 보이는 솔루션들 사이에서 우리만의 고유한 장점을 찾아내는 것이 중요합니다.
가격, 기능, 서비스 등 모든 면에서 객관적으로 비교 분석해야 됩니다.
고객별 어필 포인트 선별하기
같은 제품이라도 고객에 따라 강조해야 할 포인트가 달라집니다.
비용 절감이 급한 고객에게는 경제성을, 혁신을 추구하는 고객에게는 최신 기술을 부각해야 효과적입니다.
두 번째, 경쟁사를 뼛속까지 분석하라
성공적인 차별화를 위해서는 경쟁사에 대한 정확한 이해가 필요합니다.
솔루션 특징 분석
핵심 기능과 성능 비교
가격 정책과 계약 조건
고객 서비스와 지원 체계
시장에서의 포지셔닝
고객 반응 모니터링
온라인 리뷰와 평가
업계 전문가 의견
기존 고객 만족도
시장 점유율 변화
전략적 패턴 파악
경쟁사가 어떤 메시지로 어떤 고객층에 어필하고 있는지 파악하면, 우리만의 차별화된 전략을 세울 수 있습니다.
세 번째, 설득력 있는 숫자를 제시하라
"상당한 효과가 있을 것입니다"라는 막연한 표현으로는 의사결정자를 설득할 수 없습니다.
특히 B2B에서는 모든 투자에 대한 명확한 근거가 필요하죠.
직접 효과 vs 간접 효과
직접 효과: 비용 절감, 매출 증대 등 측정 가능한 효과
간접 효과: 브랜드 가치, 고객 만족도, 조직 문화 개선 등
시나리오별 분석의 중요성
최악, 일반, 최선의 경우를 모두 고려해서 현실적인 예측을 제시해야 합니다. 너무 낙관적인 전망은 오히려 신뢰도를 떨어뜨릴 수 있습니다.
네 번째, 사전에 신뢰를 구축하라
고객이 제안서를 받기 전에 이미 우리에 대한 긍정적인 인상을 가지고 있다면 어떨까요? 제안서 평가에서 유리한 출발점을 가지게 됩니다.
콘텐츠 마케팅 활용
고객이 관심 있어할 만한 업계 인사이트나 문제 해결 방법을 블로그나 백서로 제공하는 것도 좋은 방법입니다. 고객이 검색할 때 우리 콘텐츠를 먼저 발견하게 되면, 전문성을 인정받을 수 있죠.
네트워킹과 관계 구축
업계 행사나 세미나를 통해 잠재 고객과 미리 관계를 만들어두는 것도 중요합니다. 얼굴을 아는 사이에서 받는 제안서와 모르는 회사에서 받는 제안서는 분명 다르게 받아들여집니다.
다섯 번째, 성공 사례를 적극으로 활용하라
구체적이고 검증 가능한 성공 사례는 고객의 신뢰를 얻는 가장 확실한 방법입니다.
정량적 성과 중심
"만족스러운 결과를 얻었습니다"보다는 "운영비 15% 절감, 업무 효율성 30% 향상을 달성했습니다"처럼 구체적인 숫자로 표현해야 합니다.
유사 상황 사례 선별
제안하려는 고객과 비슷한 업종, 규모, 상황의 사례를 선별해서 제시하면 설득력이 강화됩니다.
마무리
지금까지 B2B 제안서 작성의 핵심 포인트들을 살펴봤습니다.
"백지에서 뭘 써야 할지 모르겠다"는 막막함부터 "일주일씩 걸리는 작업 시간" 문제까지 살펴보면서, B2B 세일즈 담당자들이 실제로 겪고 있는 어려움들에 대한 현실적인 해결책들을 제시했습니다.
특히 중요한 것은 고객 중심의 사고입니다. 우리 회사나 제품을 설명하기보다는, 고객의 문제와 니즈에서 출발해서 어떤 가치를 제공할 수 있는지 보여주는 것이 핵심이죠.
또한 효율성 개선도 무시할 수 없습니다. 제한된 시간과 자원으로 최대한의 성과를 내려면, 기존의 비효율적인 프로세스를 개선해야 합니다. 템플릿 활용, 정보 수집 자동화, 콘텐츠 재활용 등의 방법들이 도움이 될 거예요.
이런 모든 과정을 체계적으로 지원하는 도구들도 나와 있습니다.
그 중에서도 inline AI는 특히 주목할 만한 솔루션입니다.
템플릿 기반 자동 완성: 기존 성공 제안서를 템플릿으로 업로드하고 고객 정보만 입력하면 완성된 제안서가 자동 생성됩니다. 5-8일 걸리던 작업을 2-3시간으로 단축할 수 있죠.
실시간 고객 분석: 고객사명만 입력하면 웹상의 모든 공개 정보를 분석해서 비즈니스 현황, 당면 과제, 의사결정 패턴까지 파악해줍니다.
차별화 전략 제안: 경쟁사 분석을 통해 우리만의 고유한 어필 포인트를 찾아내고, 고객별 맞춤 메시지를 생성해줍니다.
정교한 ROI 계산: 업종별 평균 데이터와 유사 사례를 바탕으로 신뢰성 있는 수익성 분석을 자동으로 제공합니다.
B2B 영업 환경이 갈수록 치열해지는 상황에서, 더 스마트한 방법으로 제안서를 작성하는 것은 선택이 아닌 필수가 되었습니다.
"또 떨어졌어요"라는 한숨 대신, "이번에는 정말 다르네요"라는 감탄을 이끌어내는 제안서.
그 변화를 AI로 시작할 수 있습니다. 더이상 제안서 때문에 수주를 놓치지 마세요.
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